Primo passo fondamentale prima di entrare nello specifico è cercare di capire cosa si intende con l’espressione lead generation. Esiste una definizione? Partiamo con l’affermare che quando parliamo di lead generation intendiamo la generazione di contatti, ossia la generazione di un flusso di consumatori potenziali, altrimenti chiamati lead, che potrebbero essere interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
Utilizzando il termine consumatori ho automaticamente ristretto il campo della lead generation in un’ottica B2C, ma non è così. La lead generation si può fare anche nel B2B; in questo caso infatti, la nostra azienda si occuperà delle vendita di prodotti e servizi ad altre aziende, e queste ultime saranno i cosiddetti lead, ossia i contatti caldi che la nostra azienda si impegnerà a generare.

In generale tutte le aziende, dalle più piccole al più grande brand, sia che si stia parlando di B2C che di B2B, dovrebbero implementare un sistema continuo di generazione di contatti e quindi di acquisizione di clienti.
Il motivo è semplice e immediato, solo in questo modo, le imprese possono incrementare il proprio fatturato e crescere.

Al giorno d’oggi qualsiasi tipo di azienda o libero professionista, hanno capito che avere un sito web, essere presenti sui social, sui blog, farsi spazio sui motori di ricerca è un fattore cruciale per attirare l’attenzione dei clienti e quindi, la presenza online è fondamentale per far crescere il proprio business.
La sfida ultima è quella di trovare nuovi clienti. Si, è una vera e propria sfida perché ormai le opportunità e le informazioni offerte dal web sono cresciute esponenzialmente e ciò rende sempre più difficile catturare l’attenzione degli utenti e cercare di trasformarli in veri e propri contatti e convertirli in potenziali clienti.
Nonostante ciò è fondamentale sottolineare che il fine ultimo della lead generation non va inteso come l’immediata vendita ma deve cercare prima di tutto di costruire rapporti solidi, di fiducia e continuativi con i potenziali clienti, prima ancora di contattarli per la vendita.
La lead generation è quindi un insieme di azioni di marketing che hanno l’obiettivo di acquisire e generare una lista di contatti clienti che siano realmente interessati alle attività svolte dall’azienda.
Questo modello di business implica che siano gli utenti stessi ad esprimere il proprio interesse per i vari prodotti e servizi offerti e che quindi cercano di mettersi in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati mediante la compilazione di un modulo online per essere ricontattati o per ricevere comunicazioni specifiche e mirate.

L’importanza della lead generation  sta nel fatto che offre ad un’azienda possibili clienti che procederanno probabilmente nell’acquisto e non utenti qualsiasi.
Si tratta di una strategia vincente non solo sul fronte aziendale, in quanto permette all’azienda di comunicare direttamente con il proprio target di riferimento ma anche sul fronte del consumatore che richiede e ottiene le informazioni che desidera.

Arrivati a questo punto entriamo più nello specifico e parliamo del mondo dell’online. Come già abbiamo affermato nel paragrafo precedente, generare lead è possibile per qualsiasi tipo di azienda, in particolar modo sul web. Come si può allora fare una lead generation online per aumentare il fatturato di un business? Generare lead è un lavoro articolato e impegnativo per le aziende che richiede tempo, ma soprattutto risorse.
Dopo essere riusciti ad ottenere una lista di contatti targhettizzata sarà infatti necessario curare il rapporto con i clienti e farlo crescere. Questa fase viene detta “nurturing”, ossia un processo che porta un semplice prospect (persona o azienda che ancora non è cliente ma che potrebbe aver bisogno dei prodotti e servizi offerti) a diventare nel tempo un lead, cioè un contatto caldo. Il punto fondamentale è il tempo perché, come ben noto, non tutti i potenziali clienti comperano subito. È quindi necessario coltivare questi potenziali contatti attraverso specifiche comunicazioni.
Alcuni metodi utili a generare Lead Generation di successo possono essere l’utilizzo di social media e blog, email marketing e direct mail, pubblicità a pagamento o eventi.

Francesca Cattabriga