In ambito marketing, esistono due approcci principali per indicare le relazioni commerciali: B2B (business-to-business) se il rapporto commerciale è tra aziende e il B2C (business-to-consumer) per indicare la relazione commerciale tra l’azienda e il consumatore finale.

Il processo decisionale nel B2B è più complesso e implica un coinvolgimento di più stakeholder. Il processo di vendita può essere più lungo perché prevede trattative e contrattazioni, oltre che richiedere una maggiore conoscenza delle aziende coinvolte. Nel B2B le aziende devono fare un’attenta valutazione dei fornitori disponibili sul mercato. 

Nel B2C, invece, il ciclo di vendita è decisamente più breve, in quanto il processo decisionale è più rapido e spesso le decisioni di acquisto si basano sulle emozioni percepite dal consumatore, dal rapporto che ha il brand con il cliente e dai trend in atto che guidano le logiche di mercato; le esigenze del B2C sono più comuni e standardizzati. 

Nel campo del B2B è importante costruire delle relazioni solide basate sulla fiducia reciproca, in quanto le interazioni molto spesso sono personalizzate e finalizzate a rispondere delle esigenze specifiche dell’azienda-cliente, poiché le aziende hanno necessità di migliorare i propri processi produttivi o di risolvere problemi specifici. È altrettanto vero che la personalizzazione è un focus importante anche nel B2C, ma si basa su un’esperienza individuale, legata a preferenze e comportamenti di acquisto del cliente, in quanto i consumatori cercano prodotti o servizi che possano rispondere ai loro bisogni quotidiani. 

I due approcci differiscono anche nei canali di promozione, comunicazione e distribuzione: il B2B è un ambiente più formale e professionale ed è per questo che sfrutta canali come ad esempio meeting, conferenze, fiere, agenti di vendita e consulenti per veicolare i propri messaggi, per promuoversi e per ampliare la rete delle aziende con cui si relaziona; nel B2C invece i canali sono la vendita al dettaglio tradizionale in negozi e e-commerce e la pubblicità mirata, o pubblicità di massa, che gioca sul coinvolgere il cliente veicolando messaggi emozionali e creativi.

Prendiamo per esempio la 4+Nutrition, azienda con sede a Padova, la quale produce e commercializza prodotti per l’alimentazione per sportivi; l’azienda mira a fornire integratori sportivi sia in ambito B2B sia B2C: in ambito B2B si rivolge direttamente a farmacie e centri sportivi e, per far conoscere e ampliare la propria rete di rivenditori, partecipa attivamente a tutte le fiere di settore, allacciando rapporti con altre aziende; per quanto riguarda invece la sua attività in ambito B2C, la 4+Nutrition è attiva con campagne pubblicitarie sui social e video-interviste di atleti su YouTube, affinché ci sia una costante fidelizzazione del consumatore finale e così che possa poi scegliere i prodotti disponibili in farmacia, nei centri sportivi e nell’e-commerce del gruppo. 

Comprendere quindi le differenze tra B2B e B2C è fondamentale per rispondere alle diverse esigenze di mercato, attivando strategie di marketing efficaci. Il caso di 4+Nutrition è un esempio di un’azienda attiva in entrambi i settori e che dimostra di essere in grado di adeguare la propria offerta e la propria comunicazione in base alle specifiche caratteristiche di ogni mercato.  

Dario Cocquio