Vendere, vendere e ancora vendere. A volte sembra che le aziende non riescano a pensare ad altro, ma adesso i consumatori si aspettano molto di più rispetto alla semplice offerta di un prodotto. Ecco perchè è in questo contesto che la metodologia inbound è di fondamentale importanza.

Col passare degli anni il mondo è diventato sempre più complesso: la digital transformation, la moltiplicazione dei touchpoint, la datafication e il Covid-19 sono solo alcune delle recenti trasformazioni che hanno attraversato la società attuale. 

Questi mutamenti hanno avuto un grande impatto sia sui consumi che sugli stessi consumatori. Infatti, secondo Google, oggi non esiste più il viaggio tipico e lineare del consumatore: il customer journey è un “messy middle”, non è prevedibile e ha l’aspetto di una confusa rete di touchpoint. Il consumatore ha a disposizione una pluralità di strumenti sia online che offline per effettuare la sua scelta e l’enorme offerta a cui è costantemente esposto genera in lui un impulso (detto trigger) di comprare ciò di cui sente la necessità. Dopo aver compreso il nuovo bisogno, l’utente inizierà a raccogliere (exploration) e valutare (evalutation) le informazioni e, data la grande mole di informazioni disponibili, l’alternarsi di queste due fasi è destinata a ripetersi in loop finché il consumatore non sarà pronto a prendere la decisione d’acquisto finale.

Fonte: Google

Perciò, dato che non è ancora possibile riuscire a prevedere questo nuovo viaggio del consumatore, per le aziende e i loro venditori è necessario trovare metodologie in grado di aiutare a presidiarlo e l’inbound sales è una di queste.

Con questa best practice viene abbandonata la logica push, in favore di quella pull. I venditori sono perciò chiamati ad attrarre, educare e supportare i clienti lungo tutto il processo di acquisto, diventando dei veri e propri trusted advisor. 

Il fatto che oggi si possa raggiungere un ampio bacino di clienti potenziali non si deve tradurre in un contatto massivo per spingerli a comprare, perché in questo modo si metterebbe in atto l’outbound sales, il “nemico mortale” dell’inbound. Oltre a non essere efficace ed a infastidire i possibili acquirenti, l’outbound non offre una soluzione ai loro bisogni, è concentrato sul processo di vendita quando invece ci si dovrebbe concentrare sul cliente e sul suo processo di acquisto.

Oggi è solo mettendo in atto una metodologia inbound che le aziende potranno creare delle interazioni di valore e delle relazioni durature e profittevoli con i propri clienti.

Camilla Ilva Ferrari