Nel marketing esistono due strategie di approccio, ognuna con le proprie caratteristiche e con i propri pro e contro. Da una parte c’è una strategia che potremmo definire “classica” e prende il nome di outbound marketing, dall’altra parte una strategia che invece cambia il modo di approcciarsi con il cliente, ed è denominata inbound marketing.

L’outbound marketing è la strategia di comunicazione che mette al centro il brand, il prodotto e la relativa comunicazione; in questo caso c’è una continua promozione attraverso la pubblicità di massa, mentre ricopre una posizione marginale il cliente. Questo tipo di relazione vuole raggiungere un alto numero di clienti possibili, mantenendo una relazione uno a molti (one-to-many); sfrutta infatti compagne pubblicitarie continue, ad esempio in televisione, in radio o con le affissioni, con lo scopo di far scoprire il prodotto. Alla base di questa strategia ci può essere un approccio push, cioè l’obiettivo di “spingere” il prodotto verso il consumatore. Questo tipo di approccio è legato al “disturbare” il cliente attraverso una campagna pubblicitaria, spesso non richiesta, per promuoversi. La strategia outbound ha quindi il vantaggio di avere una comunicazione di rapida visibilità e un approccio target di massa.

L’inbound marketing è un approccio di tipo relazionale, reso possibile grazie a internet, in quanto ha permesso di creare relazioni dirette con il cliente stesso, mettendolo al centro. L’inbound marketing vede infatti il web come principale mezzo di comunicazione, con l’obiettivo di creare contenuti di qualità tali da poter attrarre utenti (approccio di tipo pull), inizialmente sconosciuti, e trasformarli in clienti. Clienti che, se soddisfatti, saranno anche promotori del prodotto stesso. Nell’inbound marketing ci sono 4 fasi importanti: attrarre (attract) l’attenzione del potenziale cliente attraverso un contenuto sul web; convertire (convert) l’utente web da spettatore a lead (utenti che hanno dimostrato un certo interesse sul prodotto in questione), cercando di avere maggiori informazioni su di essi; chiedere (close) è la fase in cui il cliente è acquisito, in questo caso l’azienda deve dimostrare autorevolezza in quanto il cliente ha dimostrato fiducia nei confronti dell’azienda/del prodotto; infine la fase di “deliziare” (delight), cioè l’azienda deve mostrare sempre interesse nei confronti del cliente acquisito, senza dimenticarlo, cercando di coinvolgere e offrendogli valore continuo. L’obiettivo è incrementare la visibilità dell’azienda, del brand e del prodotto, attraverso la creazione di una relazione targettizzata. La campagna inbound è strettamente legata alle call-to-action (CTA abbreviato, chiamate all’azione in italiano) cioè l’invito a compiere un’azione, in quanto una campagna inbound è tanto funzionale quanto le CTA trasformano l’utente in lead. L’inbound marketing quindi ha come vantaggi la generazione di lead di alta qualità, miglioramento della reputazione del marchio e la riduzione dei costi a lungo termine. 

Dario Cocquio