Funnel Marketing

Oggi è sempre più evidente che un Brand che non sviluppa una content strategy e non investe nella produzione di contenuti di qualità è un Brand che non comunica. Le aziende hanno l’esigenza di pianificare le proprie strategie di marketing, ma non basta. Bisogna anche ottimizzare il processo di acquisto da parte di un potenziale acquirente e, da questo punto di vista, la creazione di un Funnel può aiutarci a creare un percorso che, in pochi step, aumenta il tasso di conversione.

Ma cos’è il Funnel? Semplice, pensa all’ultima volta che hai acquistato qualcosa online, ai passi che hai dovuto compiere per conoscere quel prodotto, interessarti ad esso, prendere in considerazione un fornitore e infine fare tutti i passaggi sulla piattaforma per acquistarlo. Tutte queste operazioni da te effettuate fanno parte di un funnel, cioè tanti step che ti hanno portato poi all’acquisto. Per funnel si intende quindi il percorso che un utente percorre per raggiungere un obiettivo che noi definiamo importante per il nostro business.

Questo è valido anche per l’offline. Potremo fare l’esempio di un panificio: una persona cammina per strada, sente l’odore del pane appena sfornato e vede l’insegna fuori dal negozio. Entra intenzionato a comprare un panino, scopre che se ne prende due ha diritto a uno in omaggio e finisce per comprarne 3. Il funnel del panificio era a 4 step: attirare traffico + vendita al cliente + offerta + acquisto.

Per una corretta formula di funnel marketing è quindi necessario accompagnare il visitatore dalla prima fase, quella dell’attrazione, fino all’ultima attraverso una customer journey personalizzata e strutturata in base ai suoi interessi. È lo stesso principio presente nel SOSTAC® (Situation Objectives Strategy Tactics Action Control) il modello di pianificazione marketing elaborato dallo stratega del digital PR Smith che fornisce tutti gli elementi indispensabili per sviluppare una strategia di Content Marketing di successo.

Vediamo dunque i 5 step per creare il tuo funnel di marketing:

  1. CONOSCENZA: Identifica da dove provengono i tuoi contatti. Quanti arrivano da una ricerca organica e quanti tramite campagne. E tra le campagne, quanti tramite Facebook, quanti tramite Google Adwords, ecc.
  2. AWARENESS: Crea attenzione sul tuo prodotto utilizzando gli strumenti più performanti, come emerso dal primo step
  3. CONSIDERAZIONE: Come li spingo ad un’azione? Qual è il tasso di conversione delle mie landing page e come posso incrementarlo?
  4. PREFERENZA: coccola i tuoi contatti qualificati. Come? Fornendo loro informazioni utili e preziose e cercando di scoprire (e anticipare) i loro effettivi bisogni reali. Grazio a questo alla fine ti accorderanno la loro preferenza rispetto ad altri.
  5. ACQUISTO: ora puoi proporre la tua vendita perché i tuoi utenti sono pronti per l’acquisto. Il lead “caldo” deve solo essere trasformato in cliente: potresti, ad esempio, fare un’offerta.

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Anche la fase post acquisto diventa molto importante nell’ottica di fidelizzare il cliente. Posso migliorare questa fase attraverso:

  • Gestione ottimale del servizio erogato e customer satisfaction.
  • Rilevazione di eventuali altri bisogni da soddisfare.
  • Cross selling/upselling. Se il cliente è rimasto soddisfatto del servizio, dopo un po’ di tempo possiamo proporgli altri prodotti complementari a quello che ha già acquistato (cross selling) oppure un prodotto più grande (upselling) che potrebbe essergli utile.
  • Acquisizione di recensioni positive e dare visibilità sui social media ai clienti soddisfatti. Online è particolarmente importante avere delle buone recensioni, è sulla base di queste che l’utente potrebbe decidere se inserirci o meno nella sua lista di possibili fornitori.
  • Generazione di nuove lead già positivamente condizionate. Una lead positivamente condizionata è quella che richiede maggiori informazioni proprio perché ha letto una recensione positiva di un ex cliente, magari appartenente alla sua cerchia di amici social. Questi sono lead ad alta probabilità di conversione.

In questo processo abbiamo attraversato tutte le fasi dell’inbound marketing funnel.

Giuseppe Pio Giuliani

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